Деловые переговоры подразумеваю наличие у партнеров двух разных мнений на одну и ту же проблему. И в основном большинство переговорщиков прибегают к одной из двух схем поведения – мягкой или жесткой. Обе они как имеют свои преимущества, так и явные недостатки. К сожалению, несмотря на наличие и другого способа ведения переговоров, большинство бизнесменов в России прибегают именно к двум, упоминавшимся выше. Даже несмотря на их малую эффективность.

В этой статье мы не будем рассматривать эффективные формы переговоров, а лишь разберем жесткий и мягкий метод.

Жесткий метод переговоров. Если один из переговорщиков придерживается жесткой схемы поведения, это значит следующее:

- он не согласен на компромиссные решения;

- он будет удовлетворен только в том случае, если его оппонент полностью примет его точку зрения;

- ему неважно – прав он или нет;

- интересы второй стороны его абсолютно не интересуют.

С таким переговорщиком практически бесполезно о чем-нибудь договориться. У него есть единственная точка зрения, которая не изменится. К счастью сегодня таких людей на переговоры предпочитают не отправлять – в современном бизнесе гораздо лучше найти компромисс, чем давить свою линию.

С другой стороны, нередко возникают ситуации, когда именно такой тип переговорщика будет самым продуктивным и когда в переговорах нельзя уступать ни по одному направлению. Такой тип переговорщика будет полезен во время кризиса, когда на счету находится каждая копейка и нельзя никому уступать.

Но следует понимать, что не каждый человек сможет придерживаться именно этого стиля переговоров. Для жесткого переговорщика нужны крепкие нервы и полная уверенность в правильности своей позиции. В противном случае он может «прогнуться» под более напористого переговорщика.

Мягкий метод переговоров. Человек, который предпочитает применять такой тип переговоров, обычно:

- желает добиться компромиссного решения;

- старается учитывать интересы обоих сторон;

- готов идти на уступки.

Такой переговорщик будет стремиться к поиску компромисса в переговорах. Он может быть заранее уверен в слабости своей позиции, а потому будет искать компромиссные решения. С одной стороны такой переговорщик идеально подходит для налаживания партнерских взаимоотношений и установление дружеских связей с другими компаниями. С другой стороны – бывают случаи, когда нельзя искать компромисса, а необходимо строго придерживаться своей позиции в переговорах. В таком случае «мягкой» беседы будет недостаточно для достижения своих целей.

Теперь поговорим о том, что обычно происходит, когда за столом переговоров сталкиваются люди, которые придерживаются того или иного способа поведения. Эта информация очень важна в тех случаях, когда известно – какой тип переговорщика будет представлять противную сторону.

Жесткий переговорщик – жесткий переговорщик. Из такого сотрудничество ничего путного обычно не выходит. Возможны лишь два варианта течения подобных переговоров. Первый – один из переговорщиков окажется более напористым, более уверенным в себе и заставит второго сломаться и согласиться на свои условия. Второй вариант – оба переговорщика останутся при своем мнении и не добьются каких-либо результатов.

Жесткий переговорщик – мягкий переговорщик. Тут без вариантов, жесткий переговорщик одержит верх над оппонентом. Казалось бы – это хороший способ ведения диалога. Но стоит помнить, что отношения в случае этой «пирровой победы» будут испорчены.

Мягкий переговорщик – мягкий переговорщик. Такие переговоры всегда заканчиваются поиском компромиссного решения, которое будет выгодно обоим сторонам. С другой стороны, нередко возникает ситуация, когда принимается решение, невыгодное для обеих сторон.