Переговоры – важный элемент ведения бизнеса. Иногда в них необходимо применить принципиальность, в других же случаях, наоборот, нужно пойти на компромисс. Но начинающие бизнесмены часто допускают в этом аспекте большое количество ошибок, которые плохо сказываются и на бизнесе. Как их не допустить и как нужно вести бизнес-переговоры никто вам не скажет. Потому что идеальной формулы не существует. Но есть несколько правил, которые позволят любые переговоры сделать конструктивными.

1. Очертите у себя в уме – чего вы хотите добиться от данных переговоров. И подумайте – чего хочет добиться ваш оппонент. И всегда помните об этом. Причем если у вас есть одна большая цель, лучше разбить ее на много мелких задач, и о каждой договариваться отдельно. В то же время, оппонент с самого начала разговора должен знать вашу конечную цель.

2. Отделите проблему переговоров от людей, которые эти самые переговоры ведут. Другими словами – ни в коем случае не переходите на личности. Ваши оппоненты находятся в такой же ситуации, как и вы, и просто хотят получить максимальную выгоду. Можно сколько угодно спорить о работе, но ни при каких обстоятельствах не стоит переходить на личную жизнь, либо личность переговорщика. Это не просто является правилом плохого тона, но и сведет все результаты переговоров к нулю.

3. Разграничьте понятия интересы и позиции. Позиция – это то, чего придерживается каждая из сторон. Интересы – то, чего каждая из сторон хочет добиться. Ваша задача ориентироваться именно на интересы, а не на позицию противоположной стороны. То же самое касается и своей позиции. Помните, что очень часто позиция, занятая той или иной стороной, не соответствует ее интересам. Так происходит по многим факторам – упрямство, нежелание уступать или проявить слабость. За собой вы такого должны попросту не допускать. Если же такое замечено у ваших противников, то необходимо напомнить им об их интересах. Если же такое напоминание будет воспринято в штыки, лучше прекратить переговоры, все равно ни к чему хорошему они не приведут.

4. Заранее расставьте все интересы (как свои, так и оппонентов) по порядку – в зависимости от их значимости. Это поможет более четко сформировать общее мнение о проблеме переговоров и поспособствует нахождению компромиссного решения.

5. Определите, какие могут возникнуть препятствия в достижении компромисса. Отделите все объективные препятствия от субъективных. И дальше старайтесь преодолеть исключительно объективные препятствия, а субъективные отодвиньте в самый дальний угол.

6. Вы должны всегда быть готовым предложить противоположной стороне не один, а сразу несколько вариантов решения вашей проблемы. Чем больше вариантов, тем больше вероятность, что оппонент примет как минимум один из них.

7. Помните, что предложенные вами варианты должны учитывать интересы обеих сторон. Это не только позволит как можно быстрее договориться, но и сохранить после переговоров дружеские отношения.

8. Всегда выслушивайте предложения противоположной стороны. И, если они покажутся вам интересными ни в коем случае не отвергайте их, просто потому, что они чужие. Но и не спешите с принятием решения. Лучше отложите переговоры и продумайте каждый из предложенных вариантов. А потом со свежей головой принимайте решение.

9. Найдите единый объективный критерий оценки позиции сторон. Например, рыночные цены на тот или иной товар, либо состояние экономики в текущий момент, либо законодательство и т.д. Важно, чтобы все принятые решения опирались именно на данный критерий, а не просто потому, что одна из сторон так решила исключительно из своего желания.

10. И последнее правило – после драки кулаками не машут. Если переговоры завершены заключением соглашения, немедленно переходите к его выполнению, а не думайте, где вы дали слабину и где могли бы надавить на оппонента.